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买什么样的保险添加豁免才有意义?

丹书铁契,哪四个字儿呢?丹顶鹤的丹,文书的书,钢铁的铁,契约的契约。丹书铁契是帝王发放给功臣的一份文件,作用是什么呢?就是免死,所以丹书铁契俗称免死金牌。

数年前,我当时的领导让我写一封关于“豁免”的宣传文章,我的题目就叫做《豁免,保险的丹书铁契》,其中的内容,现在我已经基本不记得了,只是记得,我把豁免功能比做保险丹书铁契。

在讲什么是豁免之前,先说一个故事,

时间是在2012年,地点是苏州,有一位程先生,在2011年4月给女儿买了一份年交20万元的保险,共交10年。12月6日,也就是投保后仅七个月,程先生上班时因突然肚子疼,到医院治疗,确诊为急性胰腺癌,经过3个月的治疗,没有好转,于2012年3月身故。由于程先生给女儿买的这份保单带有投保人豁免功能,所以保险公司豁免了第2年-第10年的保费,换句话说,从第2年开始,每年20万元保费,一共180万元,由保险公司替故去的程先生继续支付,保证了程先生生前用保险契约向女儿做出的爱的承诺一定实现。

听到这里,可能有听众已经大概理解豁免的意义了。对,就是在某些特定风险发生的时候,投保人不用再给保单交费,但保单的利益不受影响。因此,豁免又被称为保险的保险。当然,再保险也被称为保险的保险,这两个是不同意义的,以后有机会咱可以专门聊聊再保险。

保费豁免最早出现在少儿险中,因为少儿险一般都是父母作为投保人,也就是支付保费的人,而保险又往往是分期付的,这就产生了一个风险,就是万一在交费期内投保人失去了交费能力,没有人继续为保单交费,就会造成保单失效。而父母给孩子买保险就是为了给孩子一个确定的承诺,这种风险会让承诺无法实现,因此产生了豁免。保险合同的豁免条款中约定当投保人发生某些特定风险的时候,未交的保费免交,保单利益不受影响。

以上说的是最早的豁免,经过了多年的发展,实际上现在的豁免形态已经是很丰富了,我们来整体认识一下。

首先说豁免对象,有投保人豁免,有被保险人豁免,甚至有家庭豁免。我们来分别说一下,投保人豁免,就是投保人发生某些特定风险,可以豁免保费;被保险人豁免,就是被保险人发生某些风险,投保人也不用再交保费了;家庭豁免,就是投保人的其它家庭成员,比如配偶,发生某些特定风险,投保人也不用再交保费了。

再说豁免风险,我见过的有身故、残疾、重疾,轻症,不知道全不全。有些豁免是只有发生身故才能豁免保费,有些豁免则是发生身故、残疾、重疾、轻症等风险中的任何一种都可以豁免保费。

再说豁免条款,有些保单的豁免条款是打包在保险产品里的,就是在原有保险责任的基础上增加一项豁免责任,只要客户买这款产品,就自带豁免功能;有些是把豁免责任作为一个独立的附加险,客户可选择要,也可以不要。但不论是哪种形式,豁免本身都是要支付成本的。

以上算是对豁免有了一个整体的认识,下面咱再说说豁免的意义。

买什么样的保险需要添加豁免功能?

这个不同的人,看法有些差异,有的说少儿险需要豁免,有的说养老险需要,有的说理财保险需要。那我的看法是什么呢?其实很简单,就两点,交费期越长,期交保费越多,越需要豁免。

1
先说交费期

交费期越长,在交费期内发生风险的概率就越高,豁免的意义也就越大。

2
再说期交保费

如果每期的保费很低,实际上豁免的意义也不大。比如年交保费1000块钱,交了1期之后发生豁免,也就少交了9000块钱保费;但是开头我讲的那个苏州程先生的例子,年交保费20万元,交了1期之后发生豁免,少交了180万的保费。所以期交保费越高,豁免的意义越大。

有人可以觉得我说的这两个指标太宽松,究竟交费期多长,期交保费多高是需要豁免的,有没有一个具体的标准。这个,还真没有,要看客户的具体情况而定。所以专业的销售人员的作用就体现在这里。

最后呢,咱们再说一个问题,并不是所有的保险公司都提供豁免服务,也并不是所有保险产品都有豁免功能。如果您看上了一款保险产品,很想买,但又没有豁免功能,您又觉得非常需要豁免功能,怎么办呢?其实很简单,举个例子:

我想给孩子买个年交10万10年交的保险,这个保险没有豁免功能,我又担心万一我本人发生意外风险没办法交保费。我可以再给自己买一份保额90万的意外险,一旦我发生意见风险,保险公司会赔给我90万,正好可以用这笔钱继续为孩子交保费。如果我担心重疾风险,可以买重疾险啊。

您看,和豁免的效果是不是一样啊。

其实啊,豁免本身就是针对被豁免对象的保险,这里面的道理,我不说您也明白。


万能险不是万能的而是可以灵活调整

先讲一个故事,

这事大概发生在2012年,我住的地方旁边有个万科的楼盘,里面有一位客户,我的同事向她推荐万能险,巧的是,这个客户以前在东北老家买过万能险,听了我的同事介绍,她不满意。她原来买的那个万能险,销售人员告诉她,只需要每年交4000,连续交5年,保额10万,10年后可以把所交的2万本金全部取出来,等她百年之后,10万的保额可以给受益人。这个客户说完之后,还对我的那个同事说:小李啊,你要给我介绍这样的产品,我才会买。

我这个姓李的同事听完之后非常郁闷,找我来吐槽,我就给他详细讲了讲万能险。

什么是万能险?

最早万能险上市的时候,很多人望文生义,以为万能险是万能的,什么都管,甚至因此产生过误导。可能今天还这么认为的人不多了。

其实,万能险的名字是翻译过来的,而且我认为翻译成万能险不并恰当,但我也没找到更好的词汇来替代万能险。万能险的英文名称是universal,中文意思是“普遍的,一般的,通用的,万能的”。到底怎么理解万能险呢。曾经某精算业的前辈跟我说过,她说看到市场上一些宣传材料称万能险是“因需赋形”,她觉得这个词完美地诠释了万能险的真谛。所以,首先我们明确了万能险不是万能的,而是因需赋形,也就是可以根据每个客户独特的需求灵活调整。

为什么万能险能实现因需赋形呢?

我们先了解一下万能险的运作原理。理想状态的万能险是这样的,请注意我的用词,”理想状态“,也就是绝对的万能险。什么样呢?客户购买万能险就相当于在保险公司开立了一个活期账户,客户可以随时往这个活期账户里存钱,什么时候存,存多少,完全由客户自己决定。保险公司用这个账户的钱投资运作,每个月公司分配给客户结算利率,并根据客户账户里的本金结算利息。同时利息滚入下一期的本金,形成复利。有点类似于基金的红利再投资或者分红险的红利购买交清增额。保险公司会为这个账户提供一个最低的结算利率,也就是平常所说的保底利率,即使保险公司的投资收益低于保底利率,保险公司也要至少按照保底利率给客户结算利息。

这就是万能险的基础账户运作,万能险的所有功能都是基于这个账户。

都有哪些功能呢?
首先说初始费用

这个费用是用来支付保险公司的运营成本的,要从万能账户当中扣除,每一笔保费的进入都会扣除不同比例的初始费用,最少的是0,最多的,在我们国内,是50%。这里需要注意的是,任何一款产品,保费当中都包括保险公司的运营成本,不论是不是万能险,只不过,万能险收取的初期费用是要准确公布给投保人的,但分红险不用公布具体取了多少运营成本。

其次是保障成本

理想状态的万能险是可以包括各种保障的,什么身故、意外、医疗、重疾等等都可以包括,客户需要哪种保障就扣哪种保障的保障成本,客户需要多少保额,就扣多少保额的保障成本。这就是为什么同样的交费,万能险可以做更高的保额的原因。但您要注意,如果保障种类做得多,或者保额做得高,保障成本就扣得多,这时,客户的交费以及结算的收益要是不能完全覆盖保障成本,保单就会失效。另外,万能险的保障成本采用的是自然费率,就是根据每年客户的对应风险概率收取保障成本,所以随着客户的年龄的增长,每年收取的保障成本一般也会越来越高。除了万能险,投连险采用的也是自然费率,以后我们有机会可以再讲讲投连险。与自然费率相对的,是均衡费率,分红险或者其它一些险种采用的是均衡费率,所谓均衡费率,就是把客户每年的保障成本加在一起,再平均到每年收取,所以无论自然费率还是均衡费率,没有本质的区别,只是客户感受度不同。万能险每年收多少保障成本,也是要向客户明示的。而其它的产品,不需要明示。

再一个就是部分领取

万能账户里只要有钱,客户就可以随时领取。当然,领光了,保单也就失效了。所谓万能险的教育金、养老金等投资功能,就是通过部分领取实现的。

回到开关讲的那个故事,那个在东北老家买过万能险的客户,如果真从账户当中取2万块钱出来,可能万能险会失效,失效了,也就没有10万的身故金了。

无独有偶,有个朋友40岁得子,她的美国朋友给她介绍了一个美国的保险,她告诉我每年交10万美元,交18年,从第19年开始,每年领40万美元,连续领取4年,共领取160万美元,且终身享有100万美元的身故保障。她觉得这个保险不错,让我帮忙看看。我一看就是一款万能险,如果按照最低保障利率,保到20几年的时候,保单就失效了,说是终身100万美元的身故保额,实际上也可能中途失效。和上面的例子如出一辙。

这就是理想状态的万能险,概括起来,就是灵活。交多少钱,什么时候交,保哪些内容,保多少保额,什么时候领钱,领多少,都是由客户自己决定的。只要账户里有钱,保单就有效,钱扣光了,保单也就结束了。

说到这里我们加一句,很多人以为万能险有两个账户,保障账户和投资账户,这个说法是不准确的。其实只有一个账户,保障、投资都通过这个账户实现。

其实有了理想状态的万能险,可以模拟出任何一款保障产品来。比如年金险,只要每年固定时间从万能账户里领钱,这就是年金险;比如重疾险,只要每年扣重疾保障成本,这就是重疾险;比如教育金保险、养老金保险、意外险、医疗险、终身寿险,都可以通过理想状态的万能险模拟出来。

以上说的是理想状态,现实当中呢,保险公司往往会给万能险一些限制,使其无法达到理想状态。比如规定交费期至少10年,比如规定每期的最低交费,比如限制只能加身故、重疾、意外等几种特定的保障,比如限制最低的保额,比如限制客户的投保年龄等等。这要做的结果,就是万能险不一定能模拟出各种产品,但还是保留着很大的灵活性,说它是因需赋形,是不为过的。

这就是万能险。

那万能险是如何产生的,目前市场上有哪些万能险,万能险的优势和劣势是什么,到底要不要购买万能险,这个咱以后有机会再说。

保险公司是在给人们洗脑吗?

保险公司有两个很重要的会,一个是产说会,一个是创说会

产说会
就是产品说明会,经营模式就是理财讲座,一对多的销售模式;创说会嘛,创业说明会,其实就是招聘会,这么说也不合理,因为大多保险公司采用的是代理制,创说会更准确的性质是分销商招募大会。这在保险公司内部在增员,为了简单,咱就说是招聘吧。

保险业的这种招聘模式以及相关的管理,经常被人说成是“洗脑”。

洗脑

洗脑这个词当然不是什么好词了,我最早接触这个词是我的一个朋友说的。当时我还没有毕业,他给我讲他的工作经历。他的第一份工作在一家做保健品的公司,这家公司的经营模式有些像安利吧。他就觉得这个公司对待销售人员是洗脑,但他本人不是销售,没有被洗脑过,他当时的职位是公司总裁的特别助理,相当于公司最高领导的第一秘书吧,很有前途的一个岗位。但他不喜欢这种洗脑文化,最终选择了离开。

报道
前两年我看到报道,说这家公司在东南亚也发展得很好。公司越来越我,而我的这个朋友却越混越差,他的第二份工作进了一家国企,和电力建设相关的,也是不错的地方,因为个人要考研,离职。考研也没考上,进了一家老国企。期间反复考公务员,也没考上。现在又进了另外一家国企,效益稍微好一些,但拿不到正式编制。本人发展也一般,去年还离婚了。

这就是一外一直拒绝洗脑的人,从来没有被洗脑过的人的经历。

今天中午,我的办公室里来了一个推销信用卡的人。我对他说要不要考虑做保险,我就给他介绍保险的业务模式。我还没说完,他只听了两句,就说:我知道,保险都是这样的。

我心里在笑,人总会觉得自己太聪明,所以错过了很多东西。我本来可以对他说更多有用的东西,但我匆匆地结束了我要说的话。

他说,你办我一张信用卡,我做你们的代理人。我说:小伙子,我是给你介绍一份事业,给你一个生活得更好的机会,别跟我讲条件。

他说:“那好吧”,然后转身,出门。

我看着他的背影就在想,我的收入比他高应该是一个大概率事件,甚至可能比他高几倍。一个收入比你高几倍的人,年龄又比你大许多的人,为什么你不愿意耐心听听他对你说的话呢?

可能有人觉得我是在洗脑吧?或者可能有人觉得我是个被洗脑的人吧?再或者,可能还会有人笑我洗脑的能力不够强吧?

我不知道您是怎么理解洗脑的,在百度百科当中,洗脑被描述成一种思想灌输行为。就是利用外部影响力,向别人灌输异于一般价值观的特殊思想,以符合操纵者的意愿。

洗脑具有以下几个特点:排他性、循环论证、利益承诺、咒语化、仪式化、重复性。

洗脑本质的含义:用一切手段将符合自己利益的错误虚假的认识与思想去灌输给他人。区分是否洗脑的关键不是灌输这个过程,而是看灌输的这种认识与思想是否符合事实真相和科学,灌输的认识与思想不符合事实真相和科学则为洗脑。

您注意最后一句,区分是否洗脑的关键,不是看过程,而是看内容,内容要是错的,就是洗脑。内容要是没错,就不是洗脑。

以前咱多次讲过,在大是大非的问题上,最基本的常识就可以做出判断。如果保险业一直在洗脑,一直在用错误的知识欺骗,这个行业怎么可能存在这么多年。怎么可能会以如此大的速度扩张。

我在创说会上讲过一个数据,2004年至2016年,这12年的期间,银行业的平均年增长速度是18%,证券业是23%,保险业是24%,在三大金融业当中,保险是最快。同期,我们国家GDP的年增长速度是14%

我一直在给我的员工强调,当接触一个新事物的时候,要保持空杯心态。用接纳的态度去看,才能看得清。罗振宇也说,不对事物做判断,一旦你做了判断,你都会为你的判断找佐证。这样你就看不到另外一半了。

我在创说会上说,大家要不要加入这个行业,不用我说。

我举个例子就好:

如果在保安这个行业,有一个保安做得很出色,做到了全国最好,他的老板会不会一个月给他开3万的工资。可能有吧,但这种可能性您也知道很低,因为这个行业的平均工资就是不高。再者,一个人能成为全国最好的保安的可能性也很低。

我无意诋毁保安这个行业,相反,我很敬重他们,他们为社会安定做出了贡献。我只是举个例子,择业的时候要看这个行业的平均水平,在平均收入高的行业,你只需要随波逐流,做个平均数,也可以有一个不错的收入。

互联网让我们很容易获得信息,大家也可以去网上搜一搜,前十大高收入行业是哪些,你能进入哪个,然后,你就想尽办法加入这个行业就好了。这是对你的人生负责,也是对你的家庭负责。你还觉得这是洗脑吗?

当然,被别人误解为洗脑,我们保险行业也有责任。记得有一次,有人宣传加入保险行业的好处,比如什么时间自由、工作自由、收入无上限、福利好之类的。

一个保险行业的前辈看到了,反问了一句,这么好,为什么还有这么多人离开?

其实我觉得这个前辈问得好,我个人是一向反对这么宣传的。我觉得,一个人可以把保险当成事业,也可以把保险当成职业。如果当成事业,你要在这里实现人生价值,那就没有那么自由,那么轻松,你会很累,你会忙得不可开交,你会迅速地成长,成长本身就是痛苦的过程;如果当成职业,你也可以随意一些,上午开早会,其它时间自由支配,完成最低的考核。是否自由,是否轻松,全在你对自己的定位。

说一句鸡汤话:

你选择什么样的人生,就有什么样的烦恼。
去年初,南京有个小伙子,听了我的节目联系我,说他是做IT的,本来很排斥保险,但因为家人出了意外事故,让他意思到保险对于一个家庭的意义重大,于是开始学习保险,直到听了我的节目,联系我要加入保险业。我介绍他到南京的一家保险公司上班。几个月之后我到南京出差,见到了他和他的经理。他的经理夸他很勤奋,每天上班的路程就要一个多小时。年底的时候,他发红包给我,说陈老师,感谢你的介绍,我已经晋升主管了。

您看,这不是一个轻松的行业,但这是一个有着明确量化晋升规则的行业。做成什么样子,更多地,取决于自己。人生,不也是如此吗?

很多人听了我的节目都在咨询我要不要加入这个行业。我以前都是讲保险的专业知识,理财讲座讲过很多,但创说会从来没有讲过。最近讲了这两次,也让我有了更深的体悟。今天用一期节目的时间回答想加入这个行业的听众,我没法正面回答您,我只能把我的想法给您做参考。就像在产说会上,我只能客观地披露国内外的一些数据以及我的看法,最终怎么选择,是您的事。

如果您真的加入了这个行业,我给您一个建议,加入的第一天,给自己拍一张照片,如果您能坚持三年,三年后您再拍一张照片,我保证,三年后的你,比今天看起来更年轻。


第三套生命表让保费变贵还是便宜?

先说一下什么是生命表:

 
生命表不是保险学概念,可能很多人对此很意外,但事实就是如此。世界上第一张生命表是天文学家哈雷编制的。
 

您看有意思没有,之前咱也讲过重疾险的来历,重疾险也不是保险业原创,而是医生发明的。

生命表又叫死亡表,说白了,就是记录一组人,通常以10万或100万这样的数量级,人从0岁一直到全部死亡,根据各年中死亡人数,计算各年龄人口的死亡率、生存率,列成表格。

这是一个人口学概念,只不过,生命表在人寿保险当中应用更为广泛,所以很多人觉得生命表就是保险业的东西。

我记得上大学时,我的寿险精算老师讲过这样的一段故事:

有一个精算师,他的家人一直不知道精算师是做什么工作的,怎么解释也说不清。可能这位精算师也拙于表达吧。最后,这位精算师对家人说,我能知道一个人什么时候死,这句话让他的家人觉得很诧异。

但其实这句话就是指出了生命表的作用:预测死亡率。

人寿保险属于射性合同,什么是射性合同呢?就是和赌博有点儿像。

那天看了一个人对于防癌险的解读,我觉得挺到位。他说,所谓防癌险,就是保险公司和你打个赌。保你不得癌症。如果你得了,保险公司愿赌服输,赔你100万;如果你没得,那就是保险公司赢了,把你的保费还给你。

这是市场上主流防癌险的形态,出险赔保额,没出险返保费。

保险产品定价正是基于风险的发生概率,于是,生命表就成了寿险产品的基础。

最近,疯传的一个消息就是第三套生命表起用,保险产品要涨价了。当然,这是谣言。

这第三套生命表全称是《中国人身保险业经验生命表(2010-2013)》,今年的1月1日开始使用。

相对于以前的两套生命表,第三套生命表还是有很多重大进步的。起码采集数据的样本量就大得惊人。采集了3.4亿张保单、185万条赔案数据,覆盖了1.8亿人口,样本数据量位居世界第一!

那这套生命表对今后的保险产品的价格到底有什么影响呢?

说到这里呢?我得声明一点:保险公司开发产品并不是一定要使用保监会发布的标准生命表,保监会对于保险公司产品开发工作的要求也只是参考第三套生命表即可。

从这一点上来讲,可以认为对于保险产品的价格没有直接影响。像经营时间比较久的保险公司,都有自己的经验数据,这些公司开发产品时更愿意用自己的经验数据。行业的生命表只是参考。

如果是经验数据比较少的保险公司,可能会更多地用行业生命表,但也不一定,有些公司可能会从再保险公司拿数据,有些公司干脆只是借鉴其它公司产品定价。比如我上大学的时候,我的老师给我讲过的一个案例:某寿险公司要进入新加坡市场,先进行了市场调研,发生新加坡市场对于保险产品的价格不敏感,于是,这家寿险公司就在新家坡市场上找了其它一家保险公司的产品,在基础上直接加价5%销售。这也是一种定价方法。

所以保险公司不一定会实用第三套生命表,即使使用第三套生命表定价,也会根据自身的情况做出调整。

听到这儿,有人说了,照这么说,第三套生命表岂不是没什么用嘛。保险公司还不是想怎么定价就怎么定价。

这就错了,第三套生命表虽然不直接作用于产品定价,但是,监管对保险公司做准备金评估时,用的可是第三套生命表。也就是说,监管管的是后端,是你的偿付能力。

什么意思呢
举个例子啊,假设有两家公司,同样100万重疾险,A公司卖1500块钱,B公司卖1800块钱,当然,这个数是我胡乱说的。同样的保险责任,两家公司的价格不一样,监管部门是不管的。但是,两家公司的责任准备金,监管是一视同仁的。如果这100万的重疾,根据第三套生命表,需要1600块钱的责任准备金,那A公司收的保费还不够责任准备金,就要靠自己的资本金来贴补100块钱,如果没钱贴补,那就是偿付能力不足,保监就不让你再开展新业务了,先要整改。B公司就好办了,保费1800,责任准备金1600,还剩下200,就可以干别的事了,比如做做客户服务,打打广告,搞搞公益。偿付能力充足,也不用整改了。

当然了,我说得很简单,实际情况要比这复杂得多,但原理就是这样。真理永远是简单的。

再说一句题外话啊,偿付能力不是越高越好啊,监管要求偿付能力要达到150%。我觉得不低于这个数就好了。有些公司靠偿付能力高来作为吸引客户投保的理由,我觉得没必要。

所谓偿付能力150%,就是使保险公司的所有客户都出险了,都理赔了,如果理赔总数是1个亿,还能剩下5000万。这已经是很高的安全垫了。如果一个保险公司的偿付能力高得惊人,要么这家保险公司的业务太少,要么这家保险公司的钱多得惊人,用不出去,未必是好事。

话说回来,虽说第三套生命表不直接作用于产品定价,由于作用于准备金评估,最终也会传导过去,影响产品价格。那这种影响到底是会让保险产品涨价呢?还是会让保险产品跌价呢?

保险公司的产品定价受很多因素的影响,比如市场竞争、比如利率、比如运营成本,生命表只是影响价格的因素之一。我们假设其它因素都不变,只考虑第三套生命表的影响,会怎样呢?

不同类型的产品影响不一样,我们挑几种大家经常买的保险类型说说。

养老类的保险,尤其是终身养老金产品,保费将上升。原因嘛,也好理解。相较于第二套生命表,第三套生命表被保险人群的死亡率得到明显改善,其中男性和女性寿命分别为79.5岁和84.6岁,较第二套生命表数据分别提高2.8岁和3.7岁。活得长了,领得养老金就多了,产品涨价也正常。所以,买养老年金产品,还是早点买为好。当然了,即使不考虑第三套生命表的影响,也应该早点买。原因很多,比如咱之前讲过的长期零利率趋势的影响,比如养老是需要长时间储备的,越早越轻松。这个您身边的保险人一定跟您讲过。

终身寿险和定期寿险保费会降低。寿险指的就是保死亡的保险,终身寿险是什么时候死,什么时候赔,反正肯定会赔。同样是买1000万保额,由于第三套生命表中人的寿命变长了,也就是保险公司这1000万赔出去的时间变晚了,钱留在保险公司的时间更长了。我们都知道,钱是有时间价值的,保险公司多占用了时间价值,可以少收一些保费。定期寿险是指在一定时间内人死了保险公司就赔,不死就不赔。

比如70岁之前客户身故,赔1000万,70岁之后,不赔。由于人的寿命变长了,70岁之前死的人变少了,保险公司的赔付也少了,保费也就有了降价空间。我就买过这种定期寿险,这是很好的解决人生责任的产品。我刚毕业,买了一份保险期间25年的产品,如果25年之内我死了,受益人是我的父亲,保险公司替我尽了孝道。如果25年之内我没死,我自己会尽孝道。总而言之,保证老人家能够安享晚年,这就是风险对冲,或者叫套期保值吧。

我觉得这是每一个年轻人都应该买的产品。有一次我请一位专做高端客户的同行给我的同事讲课,他也持这个观点。

对于重疾险来说嘛,第三套生命表的影响肯定是涨价,原因很简单,活得更长了,重疾的概率当然更高了。丁云生不是说嘛,人的一生一定会得重大疾病,如果没有得,是因为其它原因提前离开了。这下活得长了,因为其它原因提前离开的概率就小了。得重疾的概率就大了,保费就上涨了。

意外险嘛,我觉得应该没什么影响。

对于那种储蓄类的产品,比如小孩子的教育金之类的,第三套生命表是没什么影响的。

再重申一遍啊,以上是不考虑其它因素,只考虑第三套生命表的影响,得出的结论。

数年前,台湾的一位保险前辈被大陆的保险公司请来开拓保险业务。他得出的结论是,大陆的保险业务太不好做了。在台湾,每一次保险停售之后,出来的新产品都比老产品贵,而大陆正相反,新产品比老产品还便宜。为什么会有这种现象呢?经济社会发展的不同阶段造成的,尤其是利率和保险业竞争程度,都会有这么一个阶段。99年以后到2013年费改这段时间,大陆的寿险业真的是新产品比老产品更好,更便宜。但这个阶段正在结束,这两年,产品停售之后的新产品,就不一定是涨价还是降价了。未来,随着利率的长期下行,重疾发病率的提升,大陆的寿险业也将迎来新产品越来越贵的阶段。当然,我们希望这一天不要到来最好。

最后,我再说一句,停售不是您买保险或者不买保险的理由,涨价也不是,降价也不是。而是,针对您面临的风险,做好保险产品的规划。保险,越早买越划算,毕竟,我们可以等新产品,但风险不会等我们。


保险法规定了保险公司不允许倒闭吗?

保险公司的安全性是经常会被客户问到的,很多人也会跟客户说保险法规定保险公司不允许倒闭。这样的说法不准确,这咱在以前的节目当中提过了。今天咱再深入谈谈这个问题。

人寿保险公司,由于保险合同的长期性,业务类型对于社会稳定的重大影响,在任何国家,其安全性都是监管重点考虑的,民众极其关心的。

我们国家的人寿保险公司的安全性主要是基于保险法的89条和92条,其中

89条提到:经营有人寿保险业务的保险公司,除因分立、合并或者被依法撤销外,不得解散。

92条提到:经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的,其持有的人寿保险合同及责任准备金,必须转让给其他经营有人寿保险业务的保险公司;不能同其他保险公司达成转让协议的,由国务院保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受转让。

转让或者由国务院保险监督管理机构指定接受转让前款规定的人寿保险合同及责任准备金的,应当维护被保险人、受益人的合法权益。

这两条实际上是对结果的管理。

什么是对结果的管理呢?举个例子,老板给员工开会,今年我们的目标是营业收入1个亿,能不能达成。

员工一个个拍个胸脯说:能!没问题,老板,放心吧

老板说:好,散会!

大家各回各家,各找各妈!这就是结果管理。您也可以看出,没有过程的管理,结果管理没有意义,能不能完成,都是运气。

人寿保险公司的安全性如此重要,监管肯定不能只有结果管理,过程管理也很多。并且,很多内容也在保险法里。比如,今天要提的,四个金。分别是保证金、责任准备金、公积金、保险保障基金。咱分别说一下啊!

保证金

保险法第97条:保险公司应当按照其注册资本总额的百分之二十提取保证金,存入国务院保险监督管理机构指定的银行,除公司清算时用于清偿债务外,不得动用。

企业破产嘛,多是由于债务问题,很多企业的破产都跟抽逃注册资本、虚假出资有关,保险公司的设立,不光要求实缴出资,还规定了注册资本的20%托管给银行,且只能用于清偿债务,保险公司的破产风险大大降低了。

责任准备金

第98条: 保险公司应当根据保障被保险人利益、保证偿付能力的原则,提取各项责任准备金。保险公司提取和结转责任准备金的具体办法,由国务院保险监督管理机构制定。

责任准备金的事情,我在《第三套生命表会不会让保费变得更贵?》里面说过了,那期节目还提到了一个概念,就是偿付能力监管,我在节目当中说偿付能力不低于150%,有听众跟我说是100%。在这里我解释一下,2008年颁布的《保险公司偿付能力管理规定》的第三条要求“确保偿付能力充足率不低于100%”,2014年,保监会又通知保险公司销售高现金价值产品的,保持偿付能力充足率不低于150%,若偿付能力充足率低于150%时,要立即停止销售高现金价值产品。

所谓高现金价值产品是指第二保单年度末保单现金价值与累计生存保险金之和超过累计所缴保费,且预期该产品60%以上的保单存续时间不满3年的产品。投资连结保险产品、变额年金保险产品除外。

公积金

第99条: 保险公司应当依法提取公积金。

公积金不是保险公司特有的,这是公司法里的规定,

公司法第166条:公司分配当年税后利润时,应当提取利润的百分之十列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的百分之五十以上的,可以不再提取。

公司法第167条:股份有限公司以超过股票票面金额的发行价格发行股份所得的溢价款以及国务院财政部门规定列入资本公积金的其他收入,应当列为公司资本公积金。

保险保障基金

保险法第100条:保险公司应当缴纳保险保障基金。
保险保障基金应当集中管理,并在下列情形下统筹使用:
(一)在保险公司被撤销或者被宣告破产时,向投保人、被保险人或者受益人提供救济;
(二)在保险公司被撤销或者被宣告破产时,向依法接受其人寿保险合同的保险公司提供救济;
(三)国务院规定的其他情形。
保险保障基金筹集、管理和使用的具体办法,由国务院制定。

保险保障基金我在我的300字早会专辑里简单讲过了,这里再补充一下,保险保障基金管理办法第14条:

保险公司应当按照下列规定,对经营的财产保险业务或者人身保险业务缴纳保险保障基金,缴纳保险保障基金的保险业务纳入保险保障基金救助范围:

(一)非投资型财产保险按照保费收入的0.8%缴纳,投资型财产保险,有保证收益的,按照业务收入的0.08%缴纳,无保证收益的,按照业务收入的0.05%缴纳;

(二)有保证收益的人寿保险按照业务收入的0.15%缴纳,无保证收益的人寿保险按照业务收入的0.05%缴纳;

(三)短期健康保险按照保费收入的0.8%缴纳,长期健康保险按照保费收入的0.15%缴纳;

(四)非投资型意外伤害保险按照保费收入的0.8%缴纳,投资型意外伤害保险,有保证收益的,按照业务收入的0.08%缴纳,无保证收益的,按照业务收入的0.05%缴纳。

本办法所称业务收入,是指投保人按照保险合同约定,为购买相应的保险产品支付给保险公司的全部金额。

您可以简单算一下,这笔钱有多大。况且我们国家的保费规模在迅速增长,这笔钱也就在迅速增长之中。

以上呢,就是保险法中的四个“金”,这下对于保险公司的安全性,您心里有数了吧。

中国的文字很有意思,三个金可以组成一个字,鑫,但四个金呢?这个字念bao,三声,什么意思呢?我也不知道,大概这个意思遗失在历史的长河当中了,那今天我们就给它赋予新的意义吧,四个金,代表了保险公司的安全性。

以后再有人问你保险公司倒闭了怎么办?你就顺着这个金字接着讲下去,是不是也挺有意思的?

但请您注意,其实对于保险公司的安全性管理,不光是这四个金,还有许多的内容,比如分保制度,也就是再保险,比如单一风险标的的最高保额限制,包括前面提到的偿付能力的监管等等等等。

要说的东西好多啊,以后再聊吧!


离婚不分?保单真的这么神奇?

离婚不分经常被当做保险产品的一个卖点来宣传,不过这个话题呢,在我的节目开办的早期就已经谈过了,简单地说离婚不分,肯定是有失偏颇的。

正好,最近公布的最高人民法院第八次全国法院民事商事审判工作会议的会议纪要也提到了这个问题,今天的节目,咱就再谈谈这个话题。

这份纪要的第二部分是关于婚姻家庭纠纷的,其中第4点:

婚姻关系存续期间以夫妻共同财产投保,投保人和被保险人同为夫妻一方,离婚时处于保险期内,投保人不愿意继续投保的,保险人退还的保险单现金价值部分应按照夫妻共同财产处理;离婚时投保人选择继续投保的,投保人应当支付保险单现金价值的一半给另一方。

这一条就明确否定了保险离婚不分的传言,其实,之前对于这种情况的保单,也是要分,只不过呢?到底是分保费,还是分现金价值,是有争议的。这次最高法通过会议纪要的方式明确下来了,是分现金价值。

这一条对于保险业务的开展有什么意义呢?意义非常重大。我们从两方面来说:

01
PART ONE
首先,当婚姻出现问题时,婚姻当中处于弱势的一方面临的最大风险是什么呢?是不知道对方有多少财产。我们国家的婚姻财产制度是夫妻共有财产制,关于这个制度,其实也是一个很有意思的话题,这个咱留着以后再讲。在夫妻共有财产制下,法律对于夫妻双方的财产保护是公平的。一般情况下,离婚,夫妻共同财产,一人一半。但是呢?我的一位女性朋友刚刚结束了自己的婚姻,我问她有没有因为财产分割打官司。她说,有什么好打的,看得见的一人一半,看不见的,也没办法。唉,您看没有,这就是咱说的,婚姻当中处于弱势的一方面临的最大风险是不知道对方有多少财产,第二个风险呢?就是很多财产是比较容易转移的。在离婚前转移财产,这是屡见不鲜的新闻。

那有了这条会议纪要,对于婚姻当中处于弱势的一方,一个比较明智的做法就是,让自己的另一半做投保人和被保险人。也就是说,对于聂小倩来说,比较明智的做法就是让宁采臣买保险,投保人和被保险人都是宁采臣。这样做的好处是什么呢?用保险的形式,把夫妻共同财产固化下来,一旦离婚,现金价值一人一半,这时,高现金价值的保单就非常合适。当然了,不离婚也没问题,毕竟保单正常的理财属性还是在的,家庭资产配置的基础嘛。

现在市场上流行的做法是什么呢?是婚姻当中的女性给自己买保险,这样做只是把自己支配的夫妻共同财产固化下来,一旦离婚,一人一半。但仍然没有解决刚才说的两个问题,不知道对方有多少财产,没有办法防止对方转移财产。而让对方自己给自己投保,就可以在很大程度上解决这两个问题。再者,让对方自己给自己买保险,也是关爱对方的体现,说不定感情会越来越好,不离婚才是最好的结局啊。

02
PART TWO
好,这是第4条启示我们的第一个方面。那第二个方面是什么呢?下好昨天我接了个电话,一个广州的同行给我打电话,她的一个客户,女性,是家里的主要经济支柱。觉得婚姻不安全,怎么样最大化的保住自己的劳动果实。这时,这个女性就可以通过给自己配置人寿保险的方式在一定程度上达到她的目的。但这时的保险产品,要选择低现金价值的。一旦离婚,她只需要支付给对方一半的现金价值,低现金价值的保单的优势就在这里,想当于把显形财富变成了隐形财富。

刚才说了会议纪要的第4点,现在说第5点:

婚姻关系存续期间,夫妻一方作为被保险人依据意外伤害保险合同、健康保险合同获得的具有人身性质的保险金,或者夫妻一方作为受益人依据以死亡为给付条件的人寿保险合同获得的保险金,宜认定为个人财产,但双方另有约定的除外。

婚姻关系存续期间,夫妻一方依据以生存到一定年龄为给付条件的具有现金价值的保险合同获得的保险金,宜认定为夫妻共同财产,但双方另有约定的除外。

相对于第4条,我认为第5条的意义更为重大。不知您看过这样的新闻没有,妻子生病,丈夫要求离婚,更有甚者妻子重疾,明明有钱医治,丈夫却不愿意花这个钱,因为这个钱可以再娶一个。这些天我听到一句话,觉得特别人道理,永远不要用金钱去挑战人性。我们不说谁是谁非,我们只说,如果有更好的方法让这样的两难选择不出现,不是更好吗?

会议纪要的第5点明确了夫妻一方作为被保险人依据意外伤害保险合同、健康保险合同获得的具有人身性质的保险金,宜认定为个人财产。所以无论夫妻当中的任何一方,都应该给自己配置好重疾、意外、医疗等保险,只有这样,才能不让对方将来面对人性和金钱的两难选择。有人说,我的另一半不会两难,他会毫不犹豫的选择我,我承认,大多数夫妻都会这样选,但这样,你就心安理得了吗?这样你不更应该为对方多考虑考虑吗?任何事情都是双向的,对方面对人性和金钱的选择时,自己也在承受同样的压力啊。

会议纪要第5点的剩下部分,就更值得玩味了。我们从两方面来讲:

1
首先,父母自己给自己买的保单,指定子女为受益人的,身故保险金不作为子女的夫妻共同财产,指定孙子女为受益人,身故保险金不作为孙子女的夫妻共同财产。父母给子女买的保单,指定孙子女为受益人,身故保险金不作为孙子女的夫妻共同财产。之前我们在节目当中说过,中国家庭的负债率只有58%,42%的钱是花不完的,都要留给后人。留给后人无非两种方式,生前赠与和身后传承。身后传承,通过保险的方式,指定受益人,不仅解决了财富的定向传承问题,更规避了传承后的财富变成继承人夫妻共同财产的问题。
2
再看第二方面,父母给子女买的以生存为给付条件的保险,最典型的就是年金,活一年领取一年,还有创业金、养老金保险之类的,在夫妻关系存续期间领取到的生存保险金,也叫生存金,属于子女的夫妻共同财产。这就更好了。刚才咱说了财产的身后传承的问题,这里又涉及到了婚前赠与问题。您想啊,父母肯定希望子女的家庭幸福长久,也愿意给子女做一些支持,那年金保单就是最好的选择之一。子女活多久领多久,每年都有钱,伴随终身的现金流,即使父母不在了,这个现金流也不会断。更重要的是,子女的婚姻存续期间领取的钱,属于子女夫妻二人,万一要离婚,离婚后领的钱只归自己的子女,子女的前妻或者前夫没有份,这是不是也起到了稳定子女婚姻的重要作用呢?

说了这么多,其实我还没有尽兴,这份会议纪要,可解读的地方太多了,因为现实中客户的需求是多种多样的。也别我一个人解读了,我的同行们,大家结合自己的实际情况,说说怎么利用好这份会议纪要服务好客户吧,我觉得,这份文件,总比一句干巴巴的离婚不分好吧?