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时进团队释义

说起来这个团队的名字,本人考虑了好久。

她就像是我的二闺女一样。

1.是指准确把握时代特征,始终站在时代前列和实践前沿,始终坚持解放思想、实事求是和开拓进取,在大胆探索中继承发展。
2.观念、行动和时代一起进步,从而发生一些改变。
3.随着时间的推移而不断增长。

 


运用结构化思维来做主顾开拓

摘自陈凤山

我先讲讲我过年时的一件事。我的侄女今年二年级,过年前的期末考试成绩,全班第一。上学以来的成绩不太稳定,最低第9名,一般前三,这是最好的一次。

孩子嘛,自然贪玩儿,寒假期间就一直在看《新白娘子传奇》,就是赵雅芝那版,很上瘾,拦都拦不住。在大年初三那天,终于把50集看完了。

晚上吃饭时,我就对孩子的父母,也就是我的弟弟、弟妹说,其实孩子这么爱看电视,不应该拦着,反正拦也拦不住。但可以让孩子每看完一集,就写一篇观看感。二年级的孩子,写不出什么好的文章来,没关系,她想到什么就写什么,哪怕就写写赵雅芝长得多好看,穿什么衣服,说什么话都行,也不用长。每集写一两百字行就行。

寒假结束了,她就可以写近万字,孩子的字,字大行稀的,可能就是一个本子。开学第一天,就把这个作为礼物送给班主任老师就好了。

其实这解决什么问题呢?孩子爱看电视,如果强制不给看,就是堵的办法,不一定有用,如果让孩子写观后感,就是疏导的作法,对学业还有促进。

我们再进一步想,很多家长是愿意给老师送一些礼物的,这种现象对不对,我们不讨论。但这是客观存在,从古至今,都是如此。如果你的家庭很有钱,你可以和别人比谁送得多,你可能胜出。但成本很高,信息又不对称,能否胜出你自己都不知道,对孩子也不一定好。况且,你的家庭又不一定很有钱,至少我弟弟的家庭算不上富裕。

但如果用这种方法给老师送礼物,你面临的竞争结构就变化了。你不再用金钱和别人竞争。老师接到这份礼物时,面临的结构也变了,这份礼物是她能拿出去炫耀的。甚至,在老师面临评优时,可以把这个作为她的一项教学成绩的例证。

再想想你的孩子,面临的结构也变了。原来学习和看电视可能是对立的,现在是合二为一的。更重要的是,当学校给学生评优时,或者学校向上级教育组织推荐优秀学生时,这个东西成了孩子成绩的一部分。

您看,一个小小的教育孩子的案例,都可以从结构化的角度重新思考。我的一位领导跟我说过:

常规的方法只能带来常规的进步,而结构化的思考才能带来质变。

我一直有个想法,就讲关于教育孩子的课,其实我最擅长的不是保险,也不是讲古文观止,我最擅长的是,怎样做好孩子的教育。不过如果我要开这门课,一定是收费的。什么时候开呢?想听听您的意见,有没有需求。

保险销售

那好,说回来保险销售。业绩不好,如果不是专业能力问题,而是主顾开拓问题,您努力提高专业能力有没有用呢?也有用,因为专业性也能带来吸引力,但是毕竟努力方向和目标方向有偏差。这就是常规思维,只能带来量变。要想质变,就要通过结构化思维,在主顾开拓上下功夫。

有人说,老师,我们公司也搞主顾开拓,但效果不好,还是没有那么多新客户理我。那我们就要再思考,是不是主顾开拓这个结构也出了问题。继续运用结构化思维。

好的主顾开拓是什么?是以准客户能接受的理由持续接触客户。您注意,两个关键点。

第一是准客户能接受的理由,第二是持续,在公交车上假装手机找不到了,用旁边人的手机给自己手机打个电话,这样拿到了电话号码,这个不是主顾开拓。因为同一个客户,你没办法用这种方法反复接触。

很多公司的主顾开拓是给客户送礼品,这个也不是理想的主顾开拓,因为无法持续。不断送礼物,成本付不起,除非礼品很便宜。但礼品便宜了,往往送不出手。当然,有一些礼物是既便宜又送得出手的,毕竟是少数。

搞清了这个结构,我们再来想想怎么做主顾开拓?

有个听众跟我说,做保险一年多,也没赚到钱,家人让他找份工作,把保险作为副业。他问我要不要这样做。

我说我支持你找一份兼职。您注意啊,我的观点跟他的家人不一样。兼职的意思,是把保险作为主业。这样做的好处。兼职有一些收入,能让家人满意。但更重要的是,兼职可以让他以别人能接受的理由持续地接触别人。

这就是结构化思维,但主顾开拓,持续地正确的主顾开拓,绝对不仅限于做兼职。

我在说个思路,目前在我们国家,大约有170家保险公司,这其中寿险公司不到100家,可能也就在80几家。以我们国家的市场体量,保险公司数量是偏少的。现在已经开业的保险公司,无论大小,将来可能都是很成功的公司,会有很多公司上市。如果你是某公司的保险业务员,给你个建议,跟公司的每个内勤同事合影,并且把这些合影洗出来,保存好。将来公司上市,这就是你宝贵的资源,到那时候,这些照片可能就是你和某上市公司领导的合影。这是长远,而眼前的好处是,你通过这种方法认识了公司的每一位内勤同事,你们是同一个公司的,有共同的话题,甚至经常能见面,这就是持续的接触。那么他本人,他的朋友们,自然成了你的准客户。

如果,你有兼职,你兼职所在公司的同事,你也可以这么做。

还有,这个事可以持续发酵。如果你和公司负责行政的、或者采购的领导混熟悉了。你就可以做一件更有意思的事。

我们知道,企业主是我们非常理想的准客户。但是很难接触到。如果你代表你所在的公司,到街边店去谈合作,谈批量采购,他们的店员是有可能帮你引荐企业主的,或者至少中高层领导。

这时你再请公司相关部门的内勤出来谈合作。即使暂时合作不成,谈谈意向,甚至签个框架性的合作协议,都是可以的。这样,你就有了持续的接触理由。

我们再想想,寿险的职场,每天上午开早会,下午往往闲置,这是不是一块可以利用的资源呢?甚至每天早上的早会,也是一块资源啊。你可以约朋友中午吃饭,让他早点到,陪你开早会,说不定听完早会他就变成你的客户了,或者变成你的增员对象了。

这就是用结构化思维来思考主顾开拓。持续的,能接受的理由接触准主顾。这个持续,不光要求成本低,还要求你能坚持。每种方法都有效,前提是加入时间维度。如果三天打渔,两天晒网,每种方法都是没用的。经常换方法也是没用的,方法多了,等于没方法。


用比较温和的眼光看待停售这个事情

原创:陈凤山

记得好像在某一期的《奇葩说》当中,蔡康永说其实观点没有对错,从哪个角度看问题,主要是看能否让我们觉得这个世界更美好!

原话是不是这么说的,我不大记得了,大体是这个意思。

停售,对于保险业不是一个新鲜的词汇,从我加入这个行业,我就知道停售会让销售业绩有一个上涨。当时作为一个新人,我还问过前辈,为什么停售对业务有促进作用。她说:因为停售了,就有理由去拜访客户了。想想也对,我可能一直在跟客户推荐这款产品,客户一直在犹豫,直到有一天这款产品停售了,我就又有理由去联系客户了,“这款产品您要是再不买可就停售了”。

事后我知道,这固然是一个很重要的原因,但绝不仅限于此。停售在于给销售队伍、给客户造成一种紧迫感,因为人都是怕失去的,人对于损失的厌恶是植根在基因当中的。

比如,我妈妈就认为,婚丧嫁娶一定要办事,不然以前她随的份子就收不回来了。然而事实是,对于一个没有特殊地位的家庭来说,办这些仪式,还要付出很多成本,收回来的份礼能够弥补支出就不错,更别说什么办事过程当中的时间精力支出了。

两年前曾经拿到过一款非常好的保险,保险公司也反复的做过业务推动。但业务的高点仍然产生在去年这个产品停售的时候。那个公司的总经理跟我说,这个产品这么好,但是客户还是在最后一刻才去买!

营销本身就是要利用人性,各行各业都如此。比如商场当中天天打折,比如手机行业经常使用的饥饿营销,比如限量版,比如2000块钱的东西标价1999,这些无可厚非。

但有一个前提,就是不能说谎。而保险的停售,偶尔是做的有些过头的。比如假停售,其实没停,却对外宣传停了。

过去的这一些年,陆陆续续的真真假假的停售很多,也有一些没必要的停售。所谓没必要的停售就是停售是真,但停完之后再上一款新的替代产品,新产品跟老产品差别不大。就像当年诺基亚一样,新型号频繁推出,但各型号间并没有太大差异。

以上这些,严格来讲,自然不完全妥当,但又没有什么太大的过错。假做真时真亦假,算是保险业发展过程当中的小插曲吧。

只是,刚刚经历的这一波停售,玩儿得有点儿大了。这是3月底的事了,现在已经是5月,我的节目是不追热点的,现在谈这个话题,正好!

先说几个微观现象:
01

四川的一个听众,一个MDRT,从业三年,他跟我说:陈老师,的确如你所说,保险没有涨价,反而有些更便宜了。都说骗人的是业务员,没有骗人的保险公司。但我真的不知道事实是这样啊,我一直以为到了四月,保险就会涨价。

02

一个听众曾经在我的节目《返还型健康险要停售了?》下面评论:返本型重疾险真的要停了,以后也就是4月1号以后就只有消费险喽!我相信她说的是真心实意的。

03

有一些互联网上的文章,对于这波停售潮抨击得很严厉,甚至有劝客户退保的。

这波停售潮之所以如此强烈,如此乱花渐欲迷人眼,裹挟着行业中许许多多的人,甚至连一些保险公司的管理人员都分不清真假,其实是有原因的。

原因就在于,停售是真停售,而停售的原因不一定是真的原因。

真实的停售原因是保监去年发的76号文,我曾经用两期节目解读了这个文件的一些要点,整个文件大家可以在这个公众号搜到。这个文件主要是为了引导保险回归保障,规范中短存续期的产品而发的,文件中要求不符合规定的产品要在今年的4月1日前停售,这就是为什么3月出现了全行业大规模的停售潮。

这是真原因,那假原因是什么呢?流传的主要有两个版本,一个是返还型健康险被叫停,以后健康险都是消费型,这一点我在以前的节目当中也解释过了;另外一个就是第三套生命表启用,保险会涨价,这个我也说过了。

当真的停售和假的原因如此强烈地结合在一起的时候,也无怪连许多保险从业人员都分不清了。

现而今,这股停售的风已经停息,其后续影响现在也基本上趋于稳定,虽然没有看到公开的数据,但我想,在3月录得不错的保费收入后,4月的犹豫期退保也一定会有一个高期。还有就是,有一些我的同行,可能接下来要花很多时间来修复客户的信任了。

现而今,事情已经发生,再讨论停售的是非,已经意义不大,关键是,我们如何反思接下来该怎么办?

我说说我的观点:

1. 我一直坚信一句话,保险没有买错的,只有买少的。如果您在这波停售中也跟风买了保险,能保留我建议您保留,除非特别不合适,但这种现象应该极少。没有人买保险一次性就买够了的,我相信,以后,您还是会买保险的。

2.每个行业当中的从业人员都是参差不齐的,买房的人有不少会发现面积缩水的,打车的人有不少会发现被绕路的。保险从业人员自然也有需要提高的,因此,买保险找到一个靠谱的业务员很重要。如果您不确定您找到的是不是靠谱的人,那就多留证据,以后方便维权。

一个真实的案例,很多年前,某保险公司给客户的销售材料上写了保证收益15%,并盖上了支公司的章。若干年后的今天,保险公司当时的支公司管理人员都不在这里任职了,当时的销售人员也很多离开这里了,但是,客户拿着这些材料来,保险公司还是兑付了。现在这个支公司的总经理对我说,只要看到盖章了,就不用多说,只能兑付。这事儿说明了,留着证据很重要。其实熟悉这个行业的人都知道,要是遇到一个不靠谱儿的从业人员,承诺一堆不靠谱儿的利益,基本上可以认为发财的机会来了。当然,这是玩笑。但保护好自己是没错的。我之前也提示过,到香港去买保险,留好证据更重要。

3.我们这个行业是需要一个从业人员的评价体系的。也就是为销售行为搭建一个信用体系。作为客户,保险产品显得有些复杂,您选来选去也累,时间和精力成本也大;作为销售人员,我的同行,很多人因为客户不信任我们这个群体而失去过客户,有个信用体系给自己背书,不是很好吗。我是有搭建个这信用体系,评价体系的想法的。但我一个人做不了,如果您也有这个想法,也是像我这样认死理,开始了就不愿意放弃的人,我们为什么不一起为这个行业做点儿什么呢?别跟我说,有人做过了,那又怎样?!

这波停售潮来得挺好的,至少,整个市场都能更理性地对待停售了了!