年轻时总觉得用不着保险

年轻时总觉得用不着保险,随着年龄增长,身体机能下降,同时身边很多人开始买保险,最终也不得不买之。可是此时年龄大了,保险贵了,保障也少了。作为保险代理人,不愿看到朋友们花这个冤枉钱,既然是早晚的事,何不趁早呢?


你理解的保险太表面,保险其实保的是你赚钱的能力!

企业家为主的富裕群体,通过前二十年的打拼积累了自己的财富,其资产传承的首选对象自然是子女,但对于含着金钥匙长大的群体来说,他们还未经历过积累财富的艰辛,就突然获取大量财富,但在使用方式上并无前车之鉴。

而保险所具备的资产传承功能却能很好地解决这一问题,它能让继承人在指定的时间传承财富,防止后代挥霍财产,不少企业家就是冲着这一点购买了新加坡的大额储蓄保单和定期寿险保单。

为什么是新加坡?

1、 寿险产品,小投入,撬动大保额,同时利用保险的免税壁垒,真正实现财富传承

2、 储蓄保单,低风险稳定回报,将已经赚到的财富转移到保险公司,用保险产品锁住财富,避免一些法律纠纷,避免债务纠纷,达到保全财富的目的。

3、政治经济稳定

在世界华人圈,有着不倒翁之称的李嘉诚,对于企业可能随时面临的风险看的非常透彻,对如何守住人生财富也想得非常明白。因此,李嘉诚在接受媒体采访时就曾经说过:“大家都说我很富有,其实真正属于我的财富是我为自己及家人购买的充足的人寿保险”。

他认为,人对财富的支配一定要具有三种权利:所有权、控制权、收益权,因此,企业资产不等于个人资产;个人资产不代表有绝对支配权,只有人寿保险,才真正保全财产,传富子孙后代!

穷人买保险有救命的钱:即使家境再不好,可以花一点小钱,买一份重疾险,这样遭遇重大疾病或者是意外的时候,有救命的钱。

 

中产家庭买保险能保住自己的钱:面临着工作的压力,生活的不确定性,未来谁能知道怎么样呢?买一份保险,可以让未来的生活更确定,从长远来看,也是对未来的一种投资。中产阶级可以购买重疾险、养老险、寿险。

 

对富裕阶层来说,保险不是帮助我们赚钱,是保住我们赚到的钱

有两层含义:第一就是用保险转移风险,把损失降到最低,不损失我们赚到的财富。

第二就是把我们已经赚到的财富转移到保险公司,用保险产品锁住财富,避免一些法律纠纷,即债权债务纠纷。因为保险产品如果是指定受益人,将来作为保险赔款给受益人,受益权优先债权,所以可以避免债务纠纷,达到保全财富的目的。

有人说保险是保障,有人说保险是储蓄,也有人说保险是投资…….但对富人来讲:从法律角度进行资产保全,这种方式就叫保险保险无法给富人以灵活的存取功能,无法给予富人高额的投资回报,却能帮富人进行资产保全!

 

在富人的财务管理中,有一条铁律是“风险管理优于追求收益”,首要需求是对已有财富进行有效保护。众所周知,金融环境的动荡或是经营不善,可能导致富翁的身家迅速缩水,今天的千万资产也许在一夜之间就会变得一无所有。

 

通过购买足额保险,相当于锁定了大量资金,可以保障富人在丧失挣钱能力或是发生意外身故时,为自己及亲人挽回损失、保全资产,在最大程度上保证生活质量。保险就像自家的“守财奴”,忠心耿耿地跟随着我们,为我们的家人保全资产,锁住财富,建立了一道企业和家庭的防火墙。


跨省异地就医住院费用直接结算攻略

新春佳节过后,请别忘了及时给异地居住的老人、异地工作的亲人,办理跨省就医备案手续。“跨省异地就医住院费用直接结算攻略”送给你,请收好哦!

了解详情请观看《圆梦——跨省异地住院实现直接结算(服务篇)》。视频网址:http://www.mohrss.gov.cn/SYrlzyhshbzb/zxhd/spjc/201711/t20171124_282206.html

截至2017年12月31日,在全国所有省级平台、所有统筹地区均已实现与国家异地就医结算系统对接的基础上,全国跨省定点医疗机构已有8499家,90%以上的三级定点医疗机构已联接入网,超过80%的区县至少有一家定点医疗机构可以提供跨省异地就医住院医疗费用直接结算服务。


回顾2017,展望2018:带你了解2017保险业成绩单

1月22日,2018年全国保险监管工作会议在京召开。

 

作为一次回顾2017,展望2018的重要会议,你想知道2017年保险行业的“成绩单”吗?

保费增速放缓,风险保障提高75%

全国保费收入:3.66万亿

同比增长:18%

 

风险保障水平提高75%!

 

业务结构持续调整,行业转型成效初显

资金运用配置优化,投资收益率5.77%

资金运用余额:14.9万亿元,

较年初增长:11%

资金运用收益:8352亿元

同比增长:18%

资金收益率:5.77%

较去年同期上升:1.11个百分点

互联网保单125亿件,增速103%,人均保单9张

服务经济社会,代理人数量增至807万,较年初增长150万
  • 从助推脱贫攻坚来看:截至12月末,农业保险为2.13亿户次农户提供风险保障金额2.79万亿元,同比增长29%;支付赔款334亿元,增长12%;4737万户次贫困户和受灾农户受益,增长24%。
  • 从服务实体经济来看:保险业定期存款余额超过1.34万亿元,是实体经济中长期贷款重要资金来源;以债券和股票为实体经济直接融资超过7万亿元,较年初增长15%。
  • 从支持科技创新来看:科技保险为科技创新提供风险保障金额1.19万亿元。
  • 从稳定社会就业来看:截至2017年底,保险代理人数达806.94万人,较年初增加149.66万人。

时进团队释义

说起来这个团队的名字,本人考虑了好久。

她就像是我的二闺女一样。

1.是指准确把握时代特征,始终站在时代前列和实践前沿,始终坚持解放思想、实事求是和开拓进取,在大胆探索中继承发展。
2.观念、行动和时代一起进步,从而发生一些改变。
3.随着时间的推移而不断增长。

 


用比较温和的眼光看待停售这个事情

原创:陈凤山

记得好像在某一期的《奇葩说》当中,蔡康永说其实观点没有对错,从哪个角度看问题,主要是看能否让我们觉得这个世界更美好!

原话是不是这么说的,我不大记得了,大体是这个意思。

停售,对于保险业不是一个新鲜的词汇,从我加入这个行业,我就知道停售会让销售业绩有一个上涨。当时作为一个新人,我还问过前辈,为什么停售对业务有促进作用。她说:因为停售了,就有理由去拜访客户了。想想也对,我可能一直在跟客户推荐这款产品,客户一直在犹豫,直到有一天这款产品停售了,我就又有理由去联系客户了,“这款产品您要是再不买可就停售了”。

事后我知道,这固然是一个很重要的原因,但绝不仅限于此。停售在于给销售队伍、给客户造成一种紧迫感,因为人都是怕失去的,人对于损失的厌恶是植根在基因当中的。

比如,我妈妈就认为,婚丧嫁娶一定要办事,不然以前她随的份子就收不回来了。然而事实是,对于一个没有特殊地位的家庭来说,办这些仪式,还要付出很多成本,收回来的份礼能够弥补支出就不错,更别说什么办事过程当中的时间精力支出了。

两年前曾经拿到过一款非常好的保险,保险公司也反复的做过业务推动。但业务的高点仍然产生在去年这个产品停售的时候。那个公司的总经理跟我说,这个产品这么好,但是客户还是在最后一刻才去买!

营销本身就是要利用人性,各行各业都如此。比如商场当中天天打折,比如手机行业经常使用的饥饿营销,比如限量版,比如2000块钱的东西标价1999,这些无可厚非。

但有一个前提,就是不能说谎。而保险的停售,偶尔是做的有些过头的。比如假停售,其实没停,却对外宣传停了。

过去的这一些年,陆陆续续的真真假假的停售很多,也有一些没必要的停售。所谓没必要的停售就是停售是真,但停完之后再上一款新的替代产品,新产品跟老产品差别不大。就像当年诺基亚一样,新型号频繁推出,但各型号间并没有太大差异。

以上这些,严格来讲,自然不完全妥当,但又没有什么太大的过错。假做真时真亦假,算是保险业发展过程当中的小插曲吧。

只是,刚刚经历的这一波停售,玩儿得有点儿大了。这是3月底的事了,现在已经是5月,我的节目是不追热点的,现在谈这个话题,正好!

先说几个微观现象:
01

四川的一个听众,一个MDRT,从业三年,他跟我说:陈老师,的确如你所说,保险没有涨价,反而有些更便宜了。都说骗人的是业务员,没有骗人的保险公司。但我真的不知道事实是这样啊,我一直以为到了四月,保险就会涨价。

02

一个听众曾经在我的节目《返还型健康险要停售了?》下面评论:返本型重疾险真的要停了,以后也就是4月1号以后就只有消费险喽!我相信她说的是真心实意的。

03

有一些互联网上的文章,对于这波停售潮抨击得很严厉,甚至有劝客户退保的。

这波停售潮之所以如此强烈,如此乱花渐欲迷人眼,裹挟着行业中许许多多的人,甚至连一些保险公司的管理人员都分不清真假,其实是有原因的。

原因就在于,停售是真停售,而停售的原因不一定是真的原因。

真实的停售原因是保监去年发的76号文,我曾经用两期节目解读了这个文件的一些要点,整个文件大家可以在这个公众号搜到。这个文件主要是为了引导保险回归保障,规范中短存续期的产品而发的,文件中要求不符合规定的产品要在今年的4月1日前停售,这就是为什么3月出现了全行业大规模的停售潮。

这是真原因,那假原因是什么呢?流传的主要有两个版本,一个是返还型健康险被叫停,以后健康险都是消费型,这一点我在以前的节目当中也解释过了;另外一个就是第三套生命表启用,保险会涨价,这个我也说过了。

当真的停售和假的原因如此强烈地结合在一起的时候,也无怪连许多保险从业人员都分不清了。

现而今,这股停售的风已经停息,其后续影响现在也基本上趋于稳定,虽然没有看到公开的数据,但我想,在3月录得不错的保费收入后,4月的犹豫期退保也一定会有一个高期。还有就是,有一些我的同行,可能接下来要花很多时间来修复客户的信任了。

现而今,事情已经发生,再讨论停售的是非,已经意义不大,关键是,我们如何反思接下来该怎么办?

我说说我的观点:

1. 我一直坚信一句话,保险没有买错的,只有买少的。如果您在这波停售中也跟风买了保险,能保留我建议您保留,除非特别不合适,但这种现象应该极少。没有人买保险一次性就买够了的,我相信,以后,您还是会买保险的。

2.每个行业当中的从业人员都是参差不齐的,买房的人有不少会发现面积缩水的,打车的人有不少会发现被绕路的。保险从业人员自然也有需要提高的,因此,买保险找到一个靠谱的业务员很重要。如果您不确定您找到的是不是靠谱的人,那就多留证据,以后方便维权。

一个真实的案例,很多年前,某保险公司给客户的销售材料上写了保证收益15%,并盖上了支公司的章。若干年后的今天,保险公司当时的支公司管理人员都不在这里任职了,当时的销售人员也很多离开这里了,但是,客户拿着这些材料来,保险公司还是兑付了。现在这个支公司的总经理对我说,只要看到盖章了,就不用多说,只能兑付。这事儿说明了,留着证据很重要。其实熟悉这个行业的人都知道,要是遇到一个不靠谱儿的从业人员,承诺一堆不靠谱儿的利益,基本上可以认为发财的机会来了。当然,这是玩笑。但保护好自己是没错的。我之前也提示过,到香港去买保险,留好证据更重要。

3.我们这个行业是需要一个从业人员的评价体系的。也就是为销售行为搭建一个信用体系。作为客户,保险产品显得有些复杂,您选来选去也累,时间和精力成本也大;作为销售人员,我的同行,很多人因为客户不信任我们这个群体而失去过客户,有个信用体系给自己背书,不是很好吗。我是有搭建个这信用体系,评价体系的想法的。但我一个人做不了,如果您也有这个想法,也是像我这样认死理,开始了就不愿意放弃的人,我们为什么不一起为这个行业做点儿什么呢?别跟我说,有人做过了,那又怎样?!

这波停售潮来得挺好的,至少,整个市场都能更理性地对待停售了了!


买什么样的保险添加豁免才有意义?

丹书铁契,哪四个字儿呢?丹顶鹤的丹,文书的书,钢铁的铁,契约的契约。丹书铁契是帝王发放给功臣的一份文件,作用是什么呢?就是免死,所以丹书铁契俗称免死金牌。

数年前,我当时的领导让我写一封关于“豁免”的宣传文章,我的题目就叫做《豁免,保险的丹书铁契》,其中的内容,现在我已经基本不记得了,只是记得,我把豁免功能比做保险丹书铁契。

在讲什么是豁免之前,先说一个故事,

时间是在2012年,地点是苏州,有一位程先生,在2011年4月给女儿买了一份年交20万元的保险,共交10年。12月6日,也就是投保后仅七个月,程先生上班时因突然肚子疼,到医院治疗,确诊为急性胰腺癌,经过3个月的治疗,没有好转,于2012年3月身故。由于程先生给女儿买的这份保单带有投保人豁免功能,所以保险公司豁免了第2年-第10年的保费,换句话说,从第2年开始,每年20万元保费,一共180万元,由保险公司替故去的程先生继续支付,保证了程先生生前用保险契约向女儿做出的爱的承诺一定实现。

听到这里,可能有听众已经大概理解豁免的意义了。对,就是在某些特定风险发生的时候,投保人不用再给保单交费,但保单的利益不受影响。因此,豁免又被称为保险的保险。当然,再保险也被称为保险的保险,这两个是不同意义的,以后有机会咱可以专门聊聊再保险。

保费豁免最早出现在少儿险中,因为少儿险一般都是父母作为投保人,也就是支付保费的人,而保险又往往是分期付的,这就产生了一个风险,就是万一在交费期内投保人失去了交费能力,没有人继续为保单交费,就会造成保单失效。而父母给孩子买保险就是为了给孩子一个确定的承诺,这种风险会让承诺无法实现,因此产生了豁免。保险合同的豁免条款中约定当投保人发生某些特定风险的时候,未交的保费免交,保单利益不受影响。

以上说的是最早的豁免,经过了多年的发展,实际上现在的豁免形态已经是很丰富了,我们来整体认识一下。

首先说豁免对象,有投保人豁免,有被保险人豁免,甚至有家庭豁免。我们来分别说一下,投保人豁免,就是投保人发生某些特定风险,可以豁免保费;被保险人豁免,就是被保险人发生某些风险,投保人也不用再交保费了;家庭豁免,就是投保人的其它家庭成员,比如配偶,发生某些特定风险,投保人也不用再交保费了。

再说豁免风险,我见过的有身故、残疾、重疾,轻症,不知道全不全。有些豁免是只有发生身故才能豁免保费,有些豁免则是发生身故、残疾、重疾、轻症等风险中的任何一种都可以豁免保费。

再说豁免条款,有些保单的豁免条款是打包在保险产品里的,就是在原有保险责任的基础上增加一项豁免责任,只要客户买这款产品,就自带豁免功能;有些是把豁免责任作为一个独立的附加险,客户可选择要,也可以不要。但不论是哪种形式,豁免本身都是要支付成本的。

以上算是对豁免有了一个整体的认识,下面咱再说说豁免的意义。

买什么样的保险需要添加豁免功能?

这个不同的人,看法有些差异,有的说少儿险需要豁免,有的说养老险需要,有的说理财保险需要。那我的看法是什么呢?其实很简单,就两点,交费期越长,期交保费越多,越需要豁免。

1
先说交费期

交费期越长,在交费期内发生风险的概率就越高,豁免的意义也就越大。

2
再说期交保费

如果每期的保费很低,实际上豁免的意义也不大。比如年交保费1000块钱,交了1期之后发生豁免,也就少交了9000块钱保费;但是开头我讲的那个苏州程先生的例子,年交保费20万元,交了1期之后发生豁免,少交了180万的保费。所以期交保费越高,豁免的意义越大。

有人可以觉得我说的这两个指标太宽松,究竟交费期多长,期交保费多高是需要豁免的,有没有一个具体的标准。这个,还真没有,要看客户的具体情况而定。所以专业的销售人员的作用就体现在这里。

最后呢,咱们再说一个问题,并不是所有的保险公司都提供豁免服务,也并不是所有保险产品都有豁免功能。如果您看上了一款保险产品,很想买,但又没有豁免功能,您又觉得非常需要豁免功能,怎么办呢?其实很简单,举个例子:

我想给孩子买个年交10万10年交的保险,这个保险没有豁免功能,我又担心万一我本人发生意外风险没办法交保费。我可以再给自己买一份保额90万的意外险,一旦我发生意见风险,保险公司会赔给我90万,正好可以用这笔钱继续为孩子交保费。如果我担心重疾风险,可以买重疾险啊。

您看,和豁免的效果是不是一样啊。

其实啊,豁免本身就是针对被豁免对象的保险,这里面的道理,我不说您也明白。


万能险不是万能的而是可以灵活调整

先讲一个故事,

这事大概发生在2012年,我住的地方旁边有个万科的楼盘,里面有一位客户,我的同事向她推荐万能险,巧的是,这个客户以前在东北老家买过万能险,听了我的同事介绍,她不满意。她原来买的那个万能险,销售人员告诉她,只需要每年交4000,连续交5年,保额10万,10年后可以把所交的2万本金全部取出来,等她百年之后,10万的保额可以给受益人。这个客户说完之后,还对我的那个同事说:小李啊,你要给我介绍这样的产品,我才会买。

我这个姓李的同事听完之后非常郁闷,找我来吐槽,我就给他详细讲了讲万能险。

什么是万能险?

最早万能险上市的时候,很多人望文生义,以为万能险是万能的,什么都管,甚至因此产生过误导。可能今天还这么认为的人不多了。

其实,万能险的名字是翻译过来的,而且我认为翻译成万能险不并恰当,但我也没找到更好的词汇来替代万能险。万能险的英文名称是universal,中文意思是“普遍的,一般的,通用的,万能的”。到底怎么理解万能险呢。曾经某精算业的前辈跟我说过,她说看到市场上一些宣传材料称万能险是“因需赋形”,她觉得这个词完美地诠释了万能险的真谛。所以,首先我们明确了万能险不是万能的,而是因需赋形,也就是可以根据每个客户独特的需求灵活调整。

为什么万能险能实现因需赋形呢?

我们先了解一下万能险的运作原理。理想状态的万能险是这样的,请注意我的用词,”理想状态“,也就是绝对的万能险。什么样呢?客户购买万能险就相当于在保险公司开立了一个活期账户,客户可以随时往这个活期账户里存钱,什么时候存,存多少,完全由客户自己决定。保险公司用这个账户的钱投资运作,每个月公司分配给客户结算利率,并根据客户账户里的本金结算利息。同时利息滚入下一期的本金,形成复利。有点类似于基金的红利再投资或者分红险的红利购买交清增额。保险公司会为这个账户提供一个最低的结算利率,也就是平常所说的保底利率,即使保险公司的投资收益低于保底利率,保险公司也要至少按照保底利率给客户结算利息。

这就是万能险的基础账户运作,万能险的所有功能都是基于这个账户。

都有哪些功能呢?
首先说初始费用

这个费用是用来支付保险公司的运营成本的,要从万能账户当中扣除,每一笔保费的进入都会扣除不同比例的初始费用,最少的是0,最多的,在我们国内,是50%。这里需要注意的是,任何一款产品,保费当中都包括保险公司的运营成本,不论是不是万能险,只不过,万能险收取的初期费用是要准确公布给投保人的,但分红险不用公布具体取了多少运营成本。

其次是保障成本

理想状态的万能险是可以包括各种保障的,什么身故、意外、医疗、重疾等等都可以包括,客户需要哪种保障就扣哪种保障的保障成本,客户需要多少保额,就扣多少保额的保障成本。这就是为什么同样的交费,万能险可以做更高的保额的原因。但您要注意,如果保障种类做得多,或者保额做得高,保障成本就扣得多,这时,客户的交费以及结算的收益要是不能完全覆盖保障成本,保单就会失效。另外,万能险的保障成本采用的是自然费率,就是根据每年客户的对应风险概率收取保障成本,所以随着客户的年龄的增长,每年收取的保障成本一般也会越来越高。除了万能险,投连险采用的也是自然费率,以后我们有机会可以再讲讲投连险。与自然费率相对的,是均衡费率,分红险或者其它一些险种采用的是均衡费率,所谓均衡费率,就是把客户每年的保障成本加在一起,再平均到每年收取,所以无论自然费率还是均衡费率,没有本质的区别,只是客户感受度不同。万能险每年收多少保障成本,也是要向客户明示的。而其它的产品,不需要明示。

再一个就是部分领取

万能账户里只要有钱,客户就可以随时领取。当然,领光了,保单也就失效了。所谓万能险的教育金、养老金等投资功能,就是通过部分领取实现的。

回到开关讲的那个故事,那个在东北老家买过万能险的客户,如果真从账户当中取2万块钱出来,可能万能险会失效,失效了,也就没有10万的身故金了。

无独有偶,有个朋友40岁得子,她的美国朋友给她介绍了一个美国的保险,她告诉我每年交10万美元,交18年,从第19年开始,每年领40万美元,连续领取4年,共领取160万美元,且终身享有100万美元的身故保障。她觉得这个保险不错,让我帮忙看看。我一看就是一款万能险,如果按照最低保障利率,保到20几年的时候,保单就失效了,说是终身100万美元的身故保额,实际上也可能中途失效。和上面的例子如出一辙。

这就是理想状态的万能险,概括起来,就是灵活。交多少钱,什么时候交,保哪些内容,保多少保额,什么时候领钱,领多少,都是由客户自己决定的。只要账户里有钱,保单就有效,钱扣光了,保单也就结束了。

说到这里我们加一句,很多人以为万能险有两个账户,保障账户和投资账户,这个说法是不准确的。其实只有一个账户,保障、投资都通过这个账户实现。

其实有了理想状态的万能险,可以模拟出任何一款保障产品来。比如年金险,只要每年固定时间从万能账户里领钱,这就是年金险;比如重疾险,只要每年扣重疾保障成本,这就是重疾险;比如教育金保险、养老金保险、意外险、医疗险、终身寿险,都可以通过理想状态的万能险模拟出来。

以上说的是理想状态,现实当中呢,保险公司往往会给万能险一些限制,使其无法达到理想状态。比如规定交费期至少10年,比如规定每期的最低交费,比如限制只能加身故、重疾、意外等几种特定的保障,比如限制最低的保额,比如限制客户的投保年龄等等。这要做的结果,就是万能险不一定能模拟出各种产品,但还是保留着很大的灵活性,说它是因需赋形,是不为过的。

这就是万能险。

那万能险是如何产生的,目前市场上有哪些万能险,万能险的优势和劣势是什么,到底要不要购买万能险,这个咱以后有机会再说。