运用结构化思维来做主顾开拓

摘自陈凤山

我先讲讲我过年时的一件事。我的侄女今年二年级,过年前的期末考试成绩,全班第一。上学以来的成绩不太稳定,最低第9名,一般前三,这是最好的一次。

孩子嘛,自然贪玩儿,寒假期间就一直在看《新白娘子传奇》,就是赵雅芝那版,很上瘾,拦都拦不住。在大年初三那天,终于把50集看完了。

晚上吃饭时,我就对孩子的父母,也就是我的弟弟、弟妹说,其实孩子这么爱看电视,不应该拦着,反正拦也拦不住。但可以让孩子每看完一集,就写一篇观看感。二年级的孩子,写不出什么好的文章来,没关系,她想到什么就写什么,哪怕就写写赵雅芝长得多好看,穿什么衣服,说什么话都行,也不用长。每集写一两百字行就行。

寒假结束了,她就可以写近万字,孩子的字,字大行稀的,可能就是一个本子。开学第一天,就把这个作为礼物送给班主任老师就好了。

其实这解决什么问题呢?孩子爱看电视,如果强制不给看,就是堵的办法,不一定有用,如果让孩子写观后感,就是疏导的作法,对学业还有促进。

我们再进一步想,很多家长是愿意给老师送一些礼物的,这种现象对不对,我们不讨论。但这是客观存在,从古至今,都是如此。如果你的家庭很有钱,你可以和别人比谁送得多,你可能胜出。但成本很高,信息又不对称,能否胜出你自己都不知道,对孩子也不一定好。况且,你的家庭又不一定很有钱,至少我弟弟的家庭算不上富裕。

但如果用这种方法给老师送礼物,你面临的竞争结构就变化了。你不再用金钱和别人竞争。老师接到这份礼物时,面临的结构也变了,这份礼物是她能拿出去炫耀的。甚至,在老师面临评优时,可以把这个作为她的一项教学成绩的例证。

再想想你的孩子,面临的结构也变了。原来学习和看电视可能是对立的,现在是合二为一的。更重要的是,当学校给学生评优时,或者学校向上级教育组织推荐优秀学生时,这个东西成了孩子成绩的一部分。

您看,一个小小的教育孩子的案例,都可以从结构化的角度重新思考。我的一位领导跟我说过:

常规的方法只能带来常规的进步,而结构化的思考才能带来质变。

我一直有个想法,就讲关于教育孩子的课,其实我最擅长的不是保险,也不是讲古文观止,我最擅长的是,怎样做好孩子的教育。不过如果我要开这门课,一定是收费的。什么时候开呢?想听听您的意见,有没有需求。

保险销售

那好,说回来保险销售。业绩不好,如果不是专业能力问题,而是主顾开拓问题,您努力提高专业能力有没有用呢?也有用,因为专业性也能带来吸引力,但是毕竟努力方向和目标方向有偏差。这就是常规思维,只能带来量变。要想质变,就要通过结构化思维,在主顾开拓上下功夫。

有人说,老师,我们公司也搞主顾开拓,但效果不好,还是没有那么多新客户理我。那我们就要再思考,是不是主顾开拓这个结构也出了问题。继续运用结构化思维。

好的主顾开拓是什么?是以准客户能接受的理由持续接触客户。您注意,两个关键点。

第一是准客户能接受的理由,第二是持续,在公交车上假装手机找不到了,用旁边人的手机给自己手机打个电话,这样拿到了电话号码,这个不是主顾开拓。因为同一个客户,你没办法用这种方法反复接触。

很多公司的主顾开拓是给客户送礼品,这个也不是理想的主顾开拓,因为无法持续。不断送礼物,成本付不起,除非礼品很便宜。但礼品便宜了,往往送不出手。当然,有一些礼物是既便宜又送得出手的,毕竟是少数。

搞清了这个结构,我们再来想想怎么做主顾开拓?

有个听众跟我说,做保险一年多,也没赚到钱,家人让他找份工作,把保险作为副业。他问我要不要这样做。

我说我支持你找一份兼职。您注意啊,我的观点跟他的家人不一样。兼职的意思,是把保险作为主业。这样做的好处。兼职有一些收入,能让家人满意。但更重要的是,兼职可以让他以别人能接受的理由持续地接触别人。

这就是结构化思维,但主顾开拓,持续地正确的主顾开拓,绝对不仅限于做兼职。

我在说个思路,目前在我们国家,大约有170家保险公司,这其中寿险公司不到100家,可能也就在80几家。以我们国家的市场体量,保险公司数量是偏少的。现在已经开业的保险公司,无论大小,将来可能都是很成功的公司,会有很多公司上市。如果你是某公司的保险业务员,给你个建议,跟公司的每个内勤同事合影,并且把这些合影洗出来,保存好。将来公司上市,这就是你宝贵的资源,到那时候,这些照片可能就是你和某上市公司领导的合影。这是长远,而眼前的好处是,你通过这种方法认识了公司的每一位内勤同事,你们是同一个公司的,有共同的话题,甚至经常能见面,这就是持续的接触。那么他本人,他的朋友们,自然成了你的准客户。

如果,你有兼职,你兼职所在公司的同事,你也可以这么做。

还有,这个事可以持续发酵。如果你和公司负责行政的、或者采购的领导混熟悉了。你就可以做一件更有意思的事。

我们知道,企业主是我们非常理想的准客户。但是很难接触到。如果你代表你所在的公司,到街边店去谈合作,谈批量采购,他们的店员是有可能帮你引荐企业主的,或者至少中高层领导。

这时你再请公司相关部门的内勤出来谈合作。即使暂时合作不成,谈谈意向,甚至签个框架性的合作协议,都是可以的。这样,你就有了持续的接触理由。

我们再想想,寿险的职场,每天上午开早会,下午往往闲置,这是不是一块可以利用的资源呢?甚至每天早上的早会,也是一块资源啊。你可以约朋友中午吃饭,让他早点到,陪你开早会,说不定听完早会他就变成你的客户了,或者变成你的增员对象了。

这就是用结构化思维来思考主顾开拓。持续的,能接受的理由接触准主顾。这个持续,不光要求成本低,还要求你能坚持。每种方法都有效,前提是加入时间维度。如果三天打渔,两天晒网,每种方法都是没用的。经常换方法也是没用的,方法多了,等于没方法。