用比较温和的眼光看待停售这个事情

原创:陈凤山

记得好像在某一期的《奇葩说》当中,蔡康永说其实观点没有对错,从哪个角度看问题,主要是看能否让我们觉得这个世界更美好!

原话是不是这么说的,我不大记得了,大体是这个意思。

停售,对于保险业不是一个新鲜的词汇,从我加入这个行业,我就知道停售会让销售业绩有一个上涨。当时作为一个新人,我还问过前辈,为什么停售对业务有促进作用。她说:因为停售了,就有理由去拜访客户了。想想也对,我可能一直在跟客户推荐这款产品,客户一直在犹豫,直到有一天这款产品停售了,我就又有理由去联系客户了,“这款产品您要是再不买可就停售了”。

事后我知道,这固然是一个很重要的原因,但绝不仅限于此。停售在于给销售队伍、给客户造成一种紧迫感,因为人都是怕失去的,人对于损失的厌恶是植根在基因当中的。

比如,我妈妈就认为,婚丧嫁娶一定要办事,不然以前她随的份子就收不回来了。然而事实是,对于一个没有特殊地位的家庭来说,办这些仪式,还要付出很多成本,收回来的份礼能够弥补支出就不错,更别说什么办事过程当中的时间精力支出了。

两年前曾经拿到过一款非常好的保险,保险公司也反复的做过业务推动。但业务的高点仍然产生在去年这个产品停售的时候。那个公司的总经理跟我说,这个产品这么好,但是客户还是在最后一刻才去买!

营销本身就是要利用人性,各行各业都如此。比如商场当中天天打折,比如手机行业经常使用的饥饿营销,比如限量版,比如2000块钱的东西标价1999,这些无可厚非。

但有一个前提,就是不能说谎。而保险的停售,偶尔是做的有些过头的。比如假停售,其实没停,却对外宣传停了。

过去的这一些年,陆陆续续的真真假假的停售很多,也有一些没必要的停售。所谓没必要的停售就是停售是真,但停完之后再上一款新的替代产品,新产品跟老产品差别不大。就像当年诺基亚一样,新型号频繁推出,但各型号间并没有太大差异。

以上这些,严格来讲,自然不完全妥当,但又没有什么太大的过错。假做真时真亦假,算是保险业发展过程当中的小插曲吧。

只是,刚刚经历的这一波停售,玩儿得有点儿大了。这是3月底的事了,现在已经是5月,我的节目是不追热点的,现在谈这个话题,正好!

先说几个微观现象:
01

四川的一个听众,一个MDRT,从业三年,他跟我说:陈老师,的确如你所说,保险没有涨价,反而有些更便宜了。都说骗人的是业务员,没有骗人的保险公司。但我真的不知道事实是这样啊,我一直以为到了四月,保险就会涨价。

02

一个听众曾经在我的节目《返还型健康险要停售了?》下面评论:返本型重疾险真的要停了,以后也就是4月1号以后就只有消费险喽!我相信她说的是真心实意的。

03

有一些互联网上的文章,对于这波停售潮抨击得很严厉,甚至有劝客户退保的。

这波停售潮之所以如此强烈,如此乱花渐欲迷人眼,裹挟着行业中许许多多的人,甚至连一些保险公司的管理人员都分不清真假,其实是有原因的。

原因就在于,停售是真停售,而停售的原因不一定是真的原因。

真实的停售原因是保监去年发的76号文,我曾经用两期节目解读了这个文件的一些要点,整个文件大家可以在这个公众号搜到。这个文件主要是为了引导保险回归保障,规范中短存续期的产品而发的,文件中要求不符合规定的产品要在今年的4月1日前停售,这就是为什么3月出现了全行业大规模的停售潮。

这是真原因,那假原因是什么呢?流传的主要有两个版本,一个是返还型健康险被叫停,以后健康险都是消费型,这一点我在以前的节目当中也解释过了;另外一个就是第三套生命表启用,保险会涨价,这个我也说过了。

当真的停售和假的原因如此强烈地结合在一起的时候,也无怪连许多保险从业人员都分不清了。

现而今,这股停售的风已经停息,其后续影响现在也基本上趋于稳定,虽然没有看到公开的数据,但我想,在3月录得不错的保费收入后,4月的犹豫期退保也一定会有一个高期。还有就是,有一些我的同行,可能接下来要花很多时间来修复客户的信任了。

现而今,事情已经发生,再讨论停售的是非,已经意义不大,关键是,我们如何反思接下来该怎么办?

我说说我的观点:

1. 我一直坚信一句话,保险没有买错的,只有买少的。如果您在这波停售中也跟风买了保险,能保留我建议您保留,除非特别不合适,但这种现象应该极少。没有人买保险一次性就买够了的,我相信,以后,您还是会买保险的。

2.每个行业当中的从业人员都是参差不齐的,买房的人有不少会发现面积缩水的,打车的人有不少会发现被绕路的。保险从业人员自然也有需要提高的,因此,买保险找到一个靠谱的业务员很重要。如果您不确定您找到的是不是靠谱的人,那就多留证据,以后方便维权。

一个真实的案例,很多年前,某保险公司给客户的销售材料上写了保证收益15%,并盖上了支公司的章。若干年后的今天,保险公司当时的支公司管理人员都不在这里任职了,当时的销售人员也很多离开这里了,但是,客户拿着这些材料来,保险公司还是兑付了。现在这个支公司的总经理对我说,只要看到盖章了,就不用多说,只能兑付。这事儿说明了,留着证据很重要。其实熟悉这个行业的人都知道,要是遇到一个不靠谱儿的从业人员,承诺一堆不靠谱儿的利益,基本上可以认为发财的机会来了。当然,这是玩笑。但保护好自己是没错的。我之前也提示过,到香港去买保险,留好证据更重要。

3.我们这个行业是需要一个从业人员的评价体系的。也就是为销售行为搭建一个信用体系。作为客户,保险产品显得有些复杂,您选来选去也累,时间和精力成本也大;作为销售人员,我的同行,很多人因为客户不信任我们这个群体而失去过客户,有个信用体系给自己背书,不是很好吗。我是有搭建个这信用体系,评价体系的想法的。但我一个人做不了,如果您也有这个想法,也是像我这样认死理,开始了就不愿意放弃的人,我们为什么不一起为这个行业做点儿什么呢?别跟我说,有人做过了,那又怎样?!

这波停售潮来得挺好的,至少,整个市场都能更理性地对待停售了了!